--企业提升销售业绩的重要环节

商机,指企业通过各种渠道接触的、存在成交可能的潜在交易机会。而商机管理,就是对这些商机的规范化管理和开发流程。良好的商机管理有助于企业系统化地提升销售业绩。

那么,如何进行规范和高效的商机管理呢?

第一步是商机的发现和收集。销售人员需要通过各种渠道主动发现商机,如客户拜访、参展接触、公开信息获取等。发现的商机需要及时录入商机库。

第二步是对商机进行评估打分。对每个商机的成交可能性进行评估,考量影响因素包括客户需求性、产品契合度、竞争情况等,给予综合评分。

第三步是商机分配。根据客户所属行业和销售人员的专业程度,对商机进行合理分配。重点商机可以采取双人跟进提高转换率。

第四步是制定开发计划。根据商机评分结果确定工作重点,科学安排所需的资源投入力度,推动关键商机尽快转化。

第五步是组织开发实施。严格按计划组织销售人员开发商机,采取提供报价、安排试用、组织评估等方式推进商机步入成交流程。

第六步是进度跟踪。对商机开发进度进行持续跟踪,发现问题及时调整开发计划。

第七步是损失商机分析。对未成功转化的失单商机进行分析总结,找出商机流失的原因,不断提升企业的商机管理能力。

可以看出,商机管理需要企业进行全流程化的规范化管理,将商机的发现、评估、分配、开发和跟踪纳入系统化的工作机制,以提升销售团队的执行力和商机转化率,从而获得持续发展的销售业绩。这需要企业建立起完善的商机管理体系。